Психологические трюки в продажах или как не купить слона

В современном мире изобилие товаров поражает воображение потребителя, при этом предложение превышает спрос часто в десятки раз. Практически с каждым из нас происходили случаи, когда мы тратили деньги на совершенно ненужные нам вещи, но в момент покупки мы были абсолютно уверены в том, что эти вещи нам жизненно необходимы. Почему это происходит?

В условиях жесткой конкуренции производителей с каждым днем изобретаются все новые и новые способы «агрессивных» продаж, но существуют и классические методы. Рассмотрим некоторые из них.

Во-первых, это грамотно поставленная рекламная компания, над которой работает целая армия высококвалифицированных специалистов: режиссеров, стилистов, дизайнеров, социологов и маркетологов. В рекламных роликах по телевизору мы видим счастливые лица людей, пользующихся данным товаром или услугой, все наполнено приятной атмосферой и музыкой. Мы видим уверенность и стабильность, к которой стремится каждый из нас – это и побуждает нас приобрести данный товар, чтобы стать такими же счастливыми как те люди на экране. Яркая реклама и громкие лозунги на рекламных банерах на каждом шагу также призывают нас совершить покупку, перед которой трудно устоять.

Во-вторых, это предложение невероятно высоких скидок, разнообразные распродажи и подарки к покупкам, которые, по сути, являются всего лишь очередным трюком. Такие акции часто проводятся в нишах торговли бытовой техникой или производстве пластиковых окон - там где достаточно большая конкуренция и высокая рентабельность. Ни одна производящая компания, ни один посредник-продавец не станет заниматься продажами себе в убыток, если только он не стоит на грани банкротства.

И, в-третьих, это тщательный подбор и обучение продавцов-консультантов, которые впоследствии становятся самым опасным оружием в сфере «агрессивных» продаж. Это люди, которые непосредственно общаются с потенциальным покупателем, и от их профессионализма зависит львиная доля объема продаж. Мы можем не обращать внимания на рекламные ролики на экране телевизора. Мы можем пройти мимо рекламного щита или закрыть окно с надоедающей рекламой в интернете. Но когда перед нами возникает продавец с приятной внешностью, исключительными манерами и искренним желанием помочь, отказаться от общения с ним бывает непросто. Эти люди не только имеют располагающую внешность. Они проходят специальные тренинги, на которых учат, как целиком и полностью завладеть вниманием клиента, как презентовать товар в лучшем свете, как работать с возражениями, используя многочисленные психологические приемы. Об этих приемах написаны тысячи книг, в том числе, весьма выдающимися авторами. Таким образом, попав в руки профессионального продавца, мы чаще всего отправляемся домой с не нужной покупкой.

Чтобы обезопасить себя в будущем от не нужных растрат, необходимо помнить следующие вещи:

1. Яркая реклама, которая преследует нас повсюду, еще не является признаком качества и целесообразности. Даже если данный товар или услуга пользуются успехом у окружающих, это не означает, что они необходимы именно вам.
2. Качественные товары, пользующиеся большим спросом, никогда не будут распродаваться с космической скидкой. Это либо поврежденная, либо морально устаревшая продукция. Хотя, приобрести, например, норковую шубу со скидкой 90% бывает приятно, даже если она вышла из моды.
3. Компании, производящие товары широкого потребления по доступным ценам не станут тратить деньги на отбор и обучение продавцов, навязывающих покупку. Вы никогда не встретите профессионалов, старающихся настойчиво продать то, чем вы пользуетесь каждый день. Профессионалы нанимаются только для продажи тех товаров, которые не являются для нас жизненно необходимыми, либо имеют цену намного выше, чем те товары, которыми вы привыкли пользоваться. Поэтому если в вашу дверь постучался коммивояжер, заранее будьте готовы к тому, что он предложит что-то, без чего вполне можно обойтись.

Кроме того, можно ознакомиться с той самой литературой, и инструкциями, которыми пользуются профессиональные продавцы, чтобы быть заранее готовым ко всем психологическим приемам, которые они применяют к вам. Но если уж вы попали на крючок и готовы совершить покупку, найдите в себе силы сделать паузу, скажите что вам нужно подумать, возьмите визитку и рекламные материалы и вежливо распрощайтесь. И потом, спустя какое-то время, спокойно подумайте, совершать покупку или нет.