Юрий Курилов: несколько советов по грамотному масштабированию бизнеса

Многие из советов, данные в этой статье, вы могли слышать. Но даже если так, скорее всего, в 90% случаев они не были внедрены в ваш бизнес.  Поэтому, прежде чем поделиться этими способами, хочется предложить следующее. Как только эта статья будет   прочитана до конца – выберите 1 из 5 советов, что вы получите. 

Выберите тот, который на ваш взгляд будет проще всего внедрить в ваш бизнес с учетом того, что у вас есть для этого необходимые навыки, есть на это финансы, и ваши сотрудники с этим справятся.

Еще у вас будет соблазн дать задачу одному из ваших сотрудников и надеяться на то, что он сделает все, как надо. К сожалению, в большинстве случаев вы просто узнаете от него позже, что это не сработало. И на этом все закончится. Так что, если вы хотите действительно это внедрить, руководите процессом сами. По крайней мере, у вас будут идеи, почему это могло не сработать, и как это можно исправить. А уже потом после успешного внедрения обучите ваш персонал, чтобы они это повторяли без вас. Не пытайтесь внедрить это идеально. Внедрите это так, чтобы это хоть как-то работало. А уже потом можете заняться улучшением.

И последнее – обязательно замеряйте то, что было, и то, что стало. Иначе не поймете, насколько совет сработал.

Итак, теперь перейдем к самим советам.

Техника «Апселл/Кросс-селл»

Довольно известная техника, но которую при этом очень мало кто применяет. При этом существует огромное число компаний, которые каждый месяц делают миллионы долларов только на этой технике. Например, тот же Макдональд, в котором вам при покупке всегда предлагают добавить к вашему заказу что-то еще. Вы знали, что они делают 30% прибыли на первом же предложенном кросс-селле?

Итак, когда ваши покупатели находятся в процессе покупки, их состояние сильно меняется. И иногда у вас есть всего несколько секунд, прежде чем это «окно» закроется.

Техника «апселл» – это когда мы предлагаем клиенту взять то, что он хотел взять, в большем количестве. Например, он покупал кофе, а мы предлагаем ему большую чашку кофе.  Техника «кросс-селл» – это когда мы предлагаем ему взять что-то дополнительно.

Можно усилить воздействие этих техник спецпредложениями. Например, предложить что-то еще по специальной цене, если он это добавит к заказу прямо сейчас.

Практически не существует бизнесов, где эту технику нельзя было бы внедрить. Иногда нужно немного включить воображение. Однако я был свидетелем того, как только лишь внедрение этой техники увеличивало продажи сразу на 50%. Неплохая отдача за небольшое бесплатное внедрение, согласитесь?

Техника «Фоллоу-ап» 

Меня всегда расстраивает, что стилисты, к которым я хожу, мне не напоминают о том, что мне нужно подстричься. По моим расчетам, они теряют примерно 50% прибыли, которую они могли бы заработать на мне. Часто вам достаточно просто связаться с теми, кто у вас уже что-то покупал, и сделать им предложение. Иногда просто напомнить. Иногда усилить каким-нибудь бонусом или спецпредложением.

Но что не стоит делать – так это бросать их в надежде, что они сами вспомнят про вас и придут. Создайте процесс в своей компании, который будет отвечать за то, чтобы регулярно связываться с теми, кто у вас что-то купил и предлагать что-то еще.

Вы можете усилить эффект, регулярно отправляя полезные материалы по вашей теме, тем самым выстраивая доброжелательные отношения.

Оптимизация того, что работает

У каждого прибыльного бизнеса есть что-то, что в нем работает наилучшим образом. У кого-то – это отдел продаж. Кто-то силен в интернет-рекламе. А у кого-то отлично работает сарафан. Выделите то, что в вашем бизнесе приносит наибольшее количество результатов, а дальше посмотрите, что можно в этом улучшить. Для этого в письменном виде распишите все шаги, которые выполняются внутри этого процесса. А затем внимательно посмотрите на этот список, пройдитесь по каждому шагу и спросите себя: «Зачем этот шаг нужен? Что он делает?», а затем «Как я могу его улучшить?».

Техника «Подъем цены»

Я неоднократно был свидетелем того, как просто подъем цены в 1,5-2, а иногда в 3 раза, увеличивал продажи. Особенно это касается сферы услуг.

В отличие от продуктов, ценность услуг более субъективна. Их сложно оценить и сравнить друг с другом. Многие клиенты покупают более дорогие услуги просто потому, что они более дорогие.  Попробуйте увеличить цену на какую-то вашу услугу. И посмотреть, как это повлияет на ваши продажи. Помню, как мы когда-то с моим партнером регулярно повышали цены на свои услуги (у нас была веб-студия).

Мы начали с 1500 долларов за сайт и пришли к тому, что работали с проектами только от 4000 долларов. Забавно, но по мере повышения цены количество наших клиентов оставалось прежним.  А вот головной боли с клиентами, которые хорошо платят, стало гораздо меньше.

Техника «VIP пакет»

Если вы не готовы на данный момент идти на риск с подъемом цены, то более безопасный способ «протестировать» возможность для новой цены – это ввести VIP пакет.

Помимо того, что он поможет вам лучше понять, насколько ваши клиенты готовы больше платить, он также выделит среди ваших клиентов тех, кто реально готов. И даже если вы так и не поднимете ваши цены, вы можете неплохо заработать на ваших богатых клиентах. Например, последние 2 раза, когда я покупал билет на семинар, я первым делом интересовался самым дорогим пакетом и был готов его взять вне зависимости от цены и того, что в него входило.  Почему? Просто потому, что семинары и обучение – это то, на чем я ненавижу экономить. Плюс для меня важно чувствовать себя VIP-персоной, когда я появляюсь на семинаре.

Итак, на этом все. Напомню, что сейчас вам стоит выбрать один из советов, имеющий, на ваш взгляд, все шансы на то, чтобы сработать. Плюс вы способны это внедрить без больших усилий.

После этого составить план по внедрению в ваш бизнес.

И еще раз напомню, не пытайтесь внедрить это сразу идеально. Внедрите хоть как-то, а потом улучшайте.

Юрий Курилов, эксперт по созданию и развитию инфобизнеса, построенного на человеческих отношениях