Как изменился портрет покупателя премиальных авто с 2022 года

Российский автомобильный рынок после февраля 2022 года пережил серьезную трансформацию. Уход официальных дилеров многих премиальных брендов, разрыв привычных логистических цепочек и внедрение параллельного импорта кардинально изменили правила игры. Если раньше клиент мог прийти в салон, заказать автомобиль и ждать его поставки без четких гарантий по срокам, то сегодня рынок постепенно становится более прозрачным. Компании, работающие с параллельным импортом, фиксируют условия поставки в договорах и берут на себя обязательства по срокам. Несмотря на то, что сегодня автомобили идут в Россию по более сложным маршрутам, которые адаптируются под текущие ограничения, ведущие импортеры выдерживают заявленные условия и тем самым завоевывают доверие клиентов.

Изменился и портрет покупателя? Кто теперь приобретает машины? На эти вопросы мне ответил Тимур Каканов — управляющий партнер одной из ведущих компаний по продаже премиальных автомобилей Legacy Motors.

Покупатель становится осознаннее и выбирает максимум

Рынок автомобилей премиум-сегмента остается наиболее стабильным. Несмотря на изменения в поставках и структуре предложения, спрос на люксовые автомобили сохраняется. Клиенты уже спокойно относятся к тому, что итоговая цена авто складывается не только из его стоимости за границей, но также из логистики, страховки, таможенных платежей, утильсбора, оформления документов и работы зарубежных юридических лиц. Самый частый вопрос «почему так дорого?» сменился пониманием новой реальности.

При этом наблюдается четкий тренд: в премиум-сегменте покупатели все чаще выбирают максимальные комплектации. Речь идет о топовых версиях таких торговых марок, как Mercedes-Benz G-Class, Maybach, GLS. А вот средний сегмент – модели вроде E-класса, Macan или X3 – заметно просел. Логистические и таможенные издержки для них такие же, как для более дорогих машин, но удорожание получается слишком ощутимым относительно стоимости автомобиля.

Скорость, сервис и статус как главные приоритеты

Сегодня клиентам важны скорость и высокое качество сервиса. Порой от первого просмотра машины до выезда из автосалона с номерами может пройти всего 2 часа. Для занятого человека время – важный показатель уровня обслуживания.

Многие покупатели выбирают машину из наличия: человек видит именно то авто, которое приобретает, и может уехать на нем практически сразу. Автомобиль под заказ актуален для людей, которые хотят получить редкий цвет, конкретный салон и определенный набор опций. Растет и спрос на индивидуализацию через дооснащение: защитные пленки, карбоновые пакеты, перешив салонов. Клиенты хотят, чтобы автомобиль был не просто дорогим, а максимально «про них».

Не менее важной составляющей покупки остается статусность. Maybach, S-класс, Range Rover, Rolls-Royce – машины, которые считываются моментально и работают на образ владельца. Но есть и те, кто выбирает «сердцем»: при покупке Lamborghini, Audi RS, Porsche GTS на первый план выходят драйв и эмоции. Интересно, что мужчины и женщины подходят к выбору по-разному: женщины чаще ориентируются на внешний вид и цвет, а мужчины – на статус модели, комплектации и технические нюансы.

Таким образом, из нетерпеливого и ориентированного только на цену клиент превратился в осознанного и прагматичного потребителя, для которого главными ценностями стали скорость сделки, безупречный сервис и максимальная индивидуализация.

Источник: Сноб