Станислав Мартынов о грамотном выстраивании стратегии бизнес-переговоров

Выстраивание стратегии ведения переговоров необходимо для достижения стратегической цели, которая, в свою очередь, определяет желаемый конечный результат какого-либо проекта или инициативы. Для реализации стратегии потребуется набор тактических действий, например, целый ряд переговоров с разными людьми. Определение цели является важным этапом. Необходимо понять, вы хотите подписать крупный контракт или выстроить долгосрочные партнерские отношения, создать прецедент на рынке или получить лучшие гарантии на будущее. В зависимости от цели будет меняться стратегия ее достижения.

Ниже приведу несколько примеров тех областей, обращая внимание на которые вы подготовите более эффективную стратегию.

Во-первых, необходимо сформировать контекст переговоров. Другими словами, подготовить окружение таким образом, чтобы оно максимально вам помогало. Формирование контекста включает в себя большое количество действий, приведу наиболее важные.

Определение вовлекаемого в переговоры круга лиц. Стороны, ведущие переговоры, может связывать богатая история взаимоотношений. Если эта история имеет негативный оттенок, что свою очередь подразумевает повышенную эмоциональность сторон, то подходить к формированию команды переговорщиков следует особенно тщательно. Иногда достаточно исключить из переговоров некоторых участников, чтобы процесс сдвинулся с мертвой точки. В особо сложных случаях можно привлечь независимого посредника, который будет вести переговоры от вашего лица, либо представлять интересы обеих сторон.

Привлечение союзников. Сложно переоценить пользу от людей, которые разделяют ваши интересы и верят в справедливость занимаемых позиций. Если еще до начала переговоров за вас поручился партнер, или за вашу позицию высказалось руководство, – будет проще достигнуть договоренностей.

Определение порядка ведения переговоров. К кому следует идти в первую очередь, как достижение договоренностей с одной из сторон повлияет на других, какая последовательность может быть наиболее эффективной.

Во-вторых, собрать всю необходимую информацию, провести подготовку и моделирование. Важно понимать, что это три разных действия. На мой вопрос «С чего вы начинаете подготовку?» многие отвечают, что со сбора информации. Но это не совсем верно. Соглашусь с мнением некоторых исследователей переговорного процесса, которые утверждают, что эти понятия необходимо разделять. Сама по себе собранная информация совершенно бесполезна, если вы не знаете, как и когда ее применить во время переговоров. Для этого необходимо сначала переложить данные на определенный шаблон, отражающий переговорный процесс (подготовка), а затем решить, как именно, и в какой момент следует ими воспользоваться (моделирование).

В-третьих, следует продумать план действий на случай, если договориться не получится. Варианты могут быть самые разные. Например: вы останетесь без желаемого, либо найдете нового партнера, либо эскалируете проблему на верхний уровень власти или подадите в суд. В переговорах процесс разработки такого плана называют поиском наилучшей альтернативы в случае отказа от сделки.
Стоит предупредить о распространенной ошибке во время поиска альтернативы: часто кажется, что раз у вас много альтернатив, то проще отказаться от сделки. На самом деле наилучшая альтернатива может быть только одна (иначе она не была бы таковой), и только ею вы сможете воспользоваться. Например, при увольнении с работы у вас могут быть следующие альтернативы: найти новую работу в той же отрасли, сменить род деятельности или не работать некоторое время. Выбрать придется что-то одно.

Выстраивание стратегии переговорного процесса заключается в кропотливой работе вне переговорной комнаты. Подготовка, анализ и планирование должны быть проведены еще до начала переговоров, а в перерывах потребуются корректировки в зависимости от изменений ситуации и поступающей информации.
Станислав Мартынов

Эксперт по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE